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销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音,还要通过观察客户的肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辩虚假异后面的真实企图,抓住签单成交的最佳时机。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
汽车营销师面试需要注意什么?做汽车销售过程中什么是需要重视的技巧和话术呢?随着新车车市的壮大发展,很多年轻朋友都投身到自己热爱的汽车事业中来,汽车销售是最基础当然也是最锻炼人的工作。
据统计,参加汽车营销师培训考试的朋友也越来越多,但单单凭借一纸证书赢的汽车销售行业的肯定是远远不够的。下面,中南汽车教育网为大家总结了一些汽车销售的技巧和话术,想要投身到汽车销售的朋友可以多学习学习。
汽车销售技巧:任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。
通过实践证明汽车销售技巧这招很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。一旦有讨论和了解才是销售成单重要一步!
“话术要因时间而异,因人而异”这是美国著名的营销大师说的:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能的变成可能,把不利变成有利。”
汽车销售技巧
汽车销售人员的五大条件:认识汽车消费者;分析客户需求;如何寻找潜在客户;接近客户技巧;把产品利益转化为客户利益。
销售的七个步骤:第一步销售准备;第二步骤是接近客户,可以通过接待、拜访、电话拜访、销售信函拜访等技巧。第三步骤是进入销售主题,找我好的时机,引起客户的注意和兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机;第四步骤是调查和询问,主要技巧是掌握客户的目前现状,好的询问能引导正确的方向进行销售工作,同时在询问中能找到更多的资料,说服客户;第五步骤是产品说明,掌握所在品牌汽车的特性、优点、特殊利益;第六步骤是展示技巧,充分运用展示技巧能够缩短销售过程,达成销售目标,要掌握好展示词、试驾路程和试驾演练等知识;第七步骤是缔结,与客户签约缔结,是销售中最重要的环节。
汽车销售技巧和话术五大招
汽车销售技巧和话术一、厉兵秣马:很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。在了解自身品牌的同时了解对手很重要,平时可以各个卖场去转转、一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销业务员的汽车销售技巧和话术,只有博采各家之长。
汽车销售技巧和话术二、关注细节:现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中,很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
汽车销售技巧和话术三、借力打力:汽车销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员,这点同样重要。经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发,在做促销员的时候,可以偶尔使用一个方法,和同事一起演双簧,特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单。
汽车销售技巧和话术四、见好就收:销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销业务员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们终端推销业务员的使命,就是促成销售。
汽车销售技巧和话术五、送君一程:销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分。
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对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、介绍与展示
介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段,一方面交上朋友,另一方面了解了对方的需求和期望。这时,销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车,以真正的打动对方的心。
这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法。至少,介绍与展示的重点不可能千篇一律。
介绍与展示的个人化
到展厅的准顾客,不管他的身份、角色如何,都是一个单独的个体。他有特殊的个性,偏好、购物习惯,连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号。经验老到的销售人员就会凭着这些特性,以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。
介绍与展示的方式方法
介绍与展示的重点:性能与便利;舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。
在过程当中,尽量避免太多汽车业的术语,除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
介绍与展示的注意事项
认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。
介绍展示结语
汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节,您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
顾客买车不止是为了买车,尤其是车的档次较高时。不能太让自己成为一个汽车专家,这会伤害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知,否则你卖不出汽车。
二、试驾试乘
理论上说,试驾是最好的方式,在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车,一或两、三天后才送回公司,因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明。一段小小的路程,大约是15分钟到30分钟,由准顾客驾驶,销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶,准顾客在旁观察则谓之试车)。目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下,几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销,它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化,让车文化在近距离人车互动中得以传播。
如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头,还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实,这首先是活动本身的定位问题,其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。
营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时,以试驾的方式解答顾客的问题,进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号,将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为,这本身就只是空想,也是对试驾的误解和误用。
试乘试驾结语
不鼓励此法。在以下情况,最好避免试驾或试车:这就是顾客已经在介绍与展示时,被充分说服,决定购买,且没有提出此要求;因为这是要避免节外生枝。
三、金融服务
汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动,主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易,以及相关保险、投资活动。从全球角度看,私人用车销售的70%是通过融资,30%是现金购买。美国通过融资购车的比例占到80%-85%,德国是70%,印度是60%-70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。
本篇文章讨论汽车营销,主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题。现简单地从两个方面加以论述:
购车金融服务
在先进的购买环境当中,金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆,或自雇人士的车辆,良好的金融服务可赢取顾客的信心,达成交易。一般有三个方面内容:
了解顾客财务状况
了解顾客的财务状况与借贷需求,为顾客做出合理的安排与帮助。同时,了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。
介绍各种金融服务
给顾客介绍现行的各种金融借贷,分期付款,及租赁的内容、利弊,以供对方作选择。
提供各种金融服务
详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。
以旧换新服务
二手车越来越成为人们关注的对象,一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势:
顾客参与
在估价的过程中,让车主全程参与,并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。
评估服务
由本厂的技工做出机件评估,功能测试与试驾。
合理建议
技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。
完美估价
拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整,以及驾驶里数调整,完整记录下来,立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。
汽车金融服务结语
汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱,但中国的汽车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规,还是实践经验都十分的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件,更是让柔弱的汽车金融服务市场雪上加霜。
二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做“全”了,那还真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才的不全面,都在二手车市场表现得万分障显。
四、异议处理
异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中,一般都会提出异议,如果你不能够将异议处理得让顾客满意,就很难实现销售。
顾客为什么提出异议?
就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等;
对上述的问题焦点含有误解;
对销售人员的说明,保证或厂商的保证表示不信任;
试探销售人员,以确认是否被欺骗;
讨价还价的藉口;
摆出购买者高高在上的姿态;
根本无意购买;
其他原因。
如何应付顾客的异议?
应付一般异议的方法:首先辨明异议的真正内容,并分别出所提异议的动机:找出分歧点,并消除疑虑、误解;然后提出解释,说服以达成共识。
辩明异议内容
不解决顾客提出的异议,而顾左右言他,都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的,不需要你转一个大弯去解决。因此,对顾客的异议要直截了当地说明,而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。
确定异议动机
顾客对产品有异议,他不是有一定的目的,而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客异议的动机,才能做有针对性的工作,处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段,也可能是真正的反对。
如果顾客的异议是不准备购买的借口,那么你应该深顾客不购买的原因,而不是停留在异议的处理和说明上。
如果顾客的异议是抱怨,那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题,而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。
如果顾客的异议是保留意见,你最好能够和顾客进行更多一点的沟通。
如果顾客的抱怨是议价手段,那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利,而自己实际上还取得成功,这才是最好的方法。
如果顾客的抱怨是真正的反对,那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠,同时,把对手说得不堪一击,而这种人一旦被顾客击到痛处,就会方寸大乱,进而与顾客核相争,其结果是把顾客赶跑。
找出双方分歧
所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。
首先要承认自己并不是都正确,这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客;
其次要尊重顾客的意见,即使在你看来是多么的不正确;
第三,合理有节地提出你的想法,而不是正确答案。
提出解决的方法
如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品,甚至也不是服务,而是尊重、理解、认可。
异议处理结语
每一笔交易的达成,顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响,但如果不能合理、满意地解决异议,往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式:
第一步:辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。
第二步:确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。
第三步:找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。
第四步:提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。
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一个勤奋的人,能从小面包师变成高尔基,从小学徒工变成胡雪岩,一个懒惰的人能从财神变成穷光蛋,每况必愈下。销售人员每天以忙碌的工作为主,如果你得以清闲,必然失去很多机会,你自我提升将变成自甘堕落。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
1、什么样的客户不太可能买车?
同时出现这些行为的客户不太可能买车:
(1)东张西望到处溜达
(2)对价格不敏感,装做不差钱
(3)说话中出现较多的专业名词或术语
(4)不表现出对特定车型的喜好
(5)只在车子周围转而不触碰车子任何部位
(6)不太配合销售员互动邀请
(7)目光不敢直视销售员
(8)回应需求询问时含糊躲闪
(9)没耐心听产品介绍。
2、哪些客户可能会买车?
出现这些行为的来店客户十有八九会买车:
(1)询问优惠政策的具体内容;
(2)在洽谈桌上洽谈20分钟以上;
(3)在座椅上体验车辆空间;
(4)多次试探销售价格底限;
(5)愿意接受销售员提供的服务;
(6)主动索要销售顾问的联系方式;
(7)与销售员斤斤计较的讨价还价;
(8)两个人以上同时来店;
(9)来店2次以上。
3、客户爱挑产品毛病怎么办?
当客户抱怨产品的时候,销售员不要着急,但要在心里面有个清醒的认识,客户之所以有抱怨,在很大程度上是因为他的心里有一个作为参照标准的满意产品。如果没有一个作为参照标准的产品,那么就无法判断什么是好产品,什么是差的产品了。
当实际的产品与参照产品有差距时,客户就会抱怨。所以,聪明的销售员要善于摸清客户的参照产品,尽量降低客户的期望,从而把抱怨消灭在预防阶段。
示例
销售员:“大哥,您原来开的是什么车呢?”
客户:“我原来帮老板开车的,开老板的奥迪A6。”
销售员:“豪华车型呀,那我不能给您试乘试驾了。”
客户:“为什么?”
销售员:“您开惯了几十万的车,我们这车才十几万,您会挑我们毛病的。”
客户:“我知道一分钱一分货的,我保证不挑你们产品的毛病。”
于是,试乘试驾过程中,客户一句挑剔话都没讲,满意度比较高。
4、如何给产品卖个好价格?
急于出售的产品总是卖不起价,甚至要赔本做买卖。比如,印度卡纳塔克邦家庭总是急于把女儿嫁出去,平均每个新娘的嫁妆相当于新娘家庭6年的收入,一般要50致100万卢比(1980年)。
同样,销售员在销售产品时,如果急于求成,就容易在价格谈判时处于被动,如果显得产品紧俏,不愁卖,那样反倒可以卖个好价钱。
会卖高价车的高手,会在客人挑到满意的车型后说:“您真是好眼力,挑到一款我们目前最畅销的车型,开在路上肯定让您神清气爽,停在小区都令人羡慕。这是刚上市的新款,卖的比较好,只剩下最后两辆现车了。”
客户问:“这车卖多少钱?”
销售员回答:“这个款式的车型比较紧俏,价格有点贵。”
客户问:“有优惠吗?”
销售顾问说:“优惠?这么紧俏的车型,不加价就已经算不错了。”
之后,客人愿意花高价买下它的可能性就更高。
5、如何快速拉近与客户的关系?
深圳恒永业汽车4S店有一个销售员很厉害,她有一种能力,能和每一个她接待过的客户之间找到5个以上的共同点,她发现,只要和客户有5个共同点之后,就能让客户接受她,而且能建立起较好的信任关系,在这种关系基础之上销售的车子,价格都要比别人高,而且客户还非常满意。
比如,当客户说他是湖南人时,它就会这样子说:“大哥是湖南人呀,哎呀,真是有缘呀,我男朋友也是湖南人呢。湖南人做事很认真,很勤奋的。”
客户听了这话,心里自然是美滋滋的。
6、如何防止在价格谈判中客户没耐心?
聪明的销售顾问应该问客户三个问题:
1)您喜欢这车子吧?
2)如果价格合适你会买这个车子吧?
3)您希望获得更多的优惠吧?
如果客户都给了肯定的回答,那么接下来就要告诉他:“请给我1到2个小时,让我去帮您争取。”
如果客户答应了,销售顾问也就获得了1到2个小时慢慢折腾客户的时间。
7、如何让客户购买高价高配车型?
王先生去买车,在看车时,美女销售员问:“王先生是做什么的呀?”
王先生说:“我是做培训的,培训师。”
销售员两眼放光:“培训师,哇!很有钱的!我们公司请过好几个培训师给我们讲课,讲一天课收2万块,而且他们自己说都开的是30多万的车子。”
王先生后来就买了辆36万的车子。
8、傻瓜都会用的卖高价车方法
在销售过程中,销售员在价格谈判时一让再让,不仅不会得到客户的信任和满足,反而会更加得寸进尺。因为喊贵是每一个消费者共有的习惯性行为。一部车子,喊19万嫌贵,喊16万嫌贵,喊11万还是嫌贵。
既然无论如何都被客户嫌贵,为何不只喊19万?如果他真喜欢这车子,只要销售员HOLD住了,该买的,最终还是要买。
此方法适合没有竞争对手的情况下实施,比如在县一级市场,只有一家4S店的情况下。
9、怎么把展厅的样车卖掉?
销售高手是这么说的:“老板,我跟您说实话吧。展厅的车辆就像是我们店的面子,是形象代表。先生您也是做生意的,不是好的东西您也不会拿得出手给别人看吧?买家具的人,懂行的都会直接要样品而不要仓库的,能做样品的绝对是好东西。所以您刚好能买到一部我们展厅的车,其实是赚大啦!”
10、春节前如何让客户决定买车?
春节前推荐销售话术,如果客户暂时不买车,可以说:“大哥,我看您就是一个爽快的人,怎么一下子打退堂鼓了呢?如果您今天没有定下来的话,相信您春节的生活还是会和去年一样,没有什么变化。如果您买车了,您的春节一定会与众不同,也许您就可以和家人一起开着车走亲访友,其乐融融了,是吧。您喜欢那种颜色呢?”
11、男女汽车销售顾问能力培养侧重点有何不同?
在展厅销售中,男性销售员和女性销售员的侧重点是各有差异的,一般来说,男性销售员应该注重提高在客户心目中的可信度,可以通过提高专业力获得提升。女性销售员应该注重提高在客户心目中的可亲度,可以通过与客户培养良好关系获得提升。
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成功的销售人员,不仅是懂得运用技巧,有时更多的是站在顾客的位置思考。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
这段时间好多销售顾问问我,客户老是说要订车但就是要过段时间,这是一个销售顾问的原话:我有个客户说20号以后来订车,我怎么给他说让他快点来订车
这个怎么来办呢,这个也可以分为几种情况
第一:客户是敷衍销售顾问
第二:客户确实比较忙,确实要订车,但现在不方便
第三:他不想被销售顾问老是来烦他
就我个人经验,在这种情况下,成交的概率并不是很大,而且很大可能会到别的4S店买,当然你要判断客户的语气,例如他很忙的样子,那么他大部分是在敷衍你,如果他很缓慢,并且很抱歉的样子说明这个客户还是诚心的。所以碰到这种情况怎么办呢?
那我们有一个套路,
第一种情况,当然这个不建议用,就是制造稀缺性,如果你不买,你这种配置这种颜色就要被别人买走,这样给他点压力,这样他如果很想买就会过来
第二种方法就是激将法
这种情况我建议大家可以多使用,例如你可以说,现在为什么没有时间,为什么要等到下个礼拜呢?
他可能说因为现在做不开,或者很忙
那你就可以再问他,那你喜欢这个车不?
他肯定说喜欢的了,因为他自己读说要订了
那你就说,那你现在是不是就是一个时间问题呢
故意给他套
他如果又说是
那你就可以说我有时间,我们服务很到位的,由于我们车子比较紧张,所以要不我过来好了,反正你选好了我们这款车,你说是吧?
这样就可以探求到他究竟是说明个意思。
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直觉是销售心理学上的关健字眼。销售人员经验越丰富,交易越容易成功。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
客户决定买你的东西,往往需要很长时间;决定不买你的东西,只要30秒钟就够了。
客户不怕你考虑自己的利益,但是他怕你不考虑他的利益。
客户不信任=丢单
销售中最常见的事就是丢单,几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走,哪能不湿鞋。
如果有人告诉你他从来不丢单,那只能说明他放弃了太多该拿的单子,只做那些非常有把握的项目。对于这种销售,老板可以直接让他回家了,因为他浪费了公司大量的客户资源。
总结丢单(也包括单子停滞不前)的原因,除了竞争对手凶狠外,不外乎以下几种:
1.客户觉得买这些东西根本没用:客户认为,他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。
2.没有钱买:不是真的没有钱,而是预算不够,或者没有办法申请到这些预算,或者还有更重要的地方需要用钱,你的事靠后站。
3.不知道买了会怎样:客户对交易所能带来的变化没有什么欲望,买不买洒水车都可以,为什么要从兜里掏钱?
4.现在不想买:在现在这个特定时间,没有这样的急迫性,以后再说。
5.没有信任感:他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。
统计显示,因为客户没有信任感而导致的丢单,比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。
客户为什么不信任你?
1.侵略性太强。
在中国有一个销售宗派,叫成功学销售:天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神,不遗余力地去折磨客户,不管客户乐不乐意,都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西,一次不行两次,两次不行五次,只要不被客户打成半身不遂,就一定要去。更让人不解的是,很多销售管理者还鼓励这种精神。
对于这种销售,你说客户愿不愿和他接触?
2.不真诚。
销售人员犯的最多的错误,就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错,但错就错在除了惦记你的产品外,从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。
你只要想你的产品,客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽,销售人员掏出产品之时,往往就是客户离你而去之日。
3.太喜欢操纵。
老销售最容易犯这个错误,到现在我也偶尔会犯。
病因在于,老销售自以为知道客户的想法和动机,自以为比客户聪明,自以为一切都会按照自己从前的经验发生,而忘了:客户才是销售的主导力量,客户才是销售成功与失败的的决定者。
销售能力再强,都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为,一旦发现,你必死无疑,因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。
4.急于告诉客户“这都是你要的洒水车”。
这是销售人员自杀的最快办法,想找死,就试试这个办法。
客户想不想要是客户说了算,不是销售说了算。你有什么不重要,重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接,你就是自说自话,客户会认为你只想卖东西,而不是想帮助他。
5.不注重倾听与询问。
销售中有一个“18个月定律”,说的是新销售开始工作的18个月内,业绩一般会呈增长趋势,但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。
很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实,真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是,他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的,尤其是个人需求,你几乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不倾听和询问,客户仍然认为你不关心他。
6.你的专业性不够。
这里说的专业性,不是指你的技术能力,而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖阀门的,你必须明白客户怎样使用你的阀门,还要明白你的阀门对他的企业和个人意义所在。如果你不专业,客户就会认为你是个外行人,不懂他,所以很难信任你。
原因还可以列很多,比如:客户认为你在夸大自己的东西;客户认为你太随便,不能托付生意;客户认为你很讨厌,像个骗子等等。
客户决定买你的东西往往需要很长时间,但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑,仔细想想,客户到底是怀疑你什么?
其实,无论列示多少条,归根结底,客户怀疑你的地方只有一个:他认为你动机不纯!你只是想卖东西,而不是在关心他的利益(包括个人利益)。他为什么要信任如此自私自利的家伙?
相反,如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等,信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。
这就叫风雨同舟。
快速让客户信任你的4种手段
一、专业形象:让客户感觉你有安全感
专业形象不仅仅是你的那身行头,还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必践(哪怕像带份资料这样的承诺)。
这些东西之所以重要,在于客户对你有期望。在客户心目中,他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差,后边再想弥补就太难了,因为你只有一次机会给客户留下第一印象。
说到这,大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧。 其实他们也热!
我做销售的时候,内部流传一个潜规则:穿不穿西装,一个100万的项目会差20万。当然,我不是鼓励销售们都穿西装,很多行业你穿了西装反而会和客户疏远了,显得生分。
穿衣服的原则是得体。所谓得体,就是指让客户感觉你是来干正事的,不是来度假的。你穿着正式,客户才觉得你能干正事。你头顶大草帽,身穿小背心,腿着花裤衩,脚踏人字拖,谁跟你谈生意?
一定记住,客户都是外貌协会的,只是他不看帅不帅,而是看你有多大担当,你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。
二、专业能力:让客户认可你是个行家
这是客户对你协助其解决问题的能力的认知,包括你的经验、知识、交往的人群等因素。不同的人,会因为不同的原因去信任你。
你的经验。(客户往往会通过了解你过去的经历,来判断你是否能解决他当前的问题。当然,客户更关心的是你做事情的质量,而不是数量。所以,向客户介绍你的经历时,一定要和客户当前的状况相结合,让客户窥一斑而知全豹,别动不动就说你过五关斩六将的故事,你不是祥林嫂。
你的知识。知识对客户的信任度不如经验来的直接,但也非常有用,尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历,那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性,客户也一样会信任你。
展现专业的一个小技巧,就是利用精确的提问让客户相信你的能力。举个例子,如果你问:你们的采购业务是如何开展的?这个提问就非常笼统,客户一听就知道你不懂采购。如果你问:据我所知,影响洒水车采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性,你是如何控制这几个要素的?这样问,客户立马就觉得你是个内行。
三、共通点:让客户与你共鸣
这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力,而共通点往往是和个人动机相关的。
这是传统销售大显身手的地方,比如,都喜欢篮球,一起打打球;都是军迷,一起聊聊军事;都是驴友,一起出去旅游等等。
对于共同点,最难之处不在于找到之后如何做,而在于如何找到。从我个人经验来看,一般有两个入手点:
第一是找到客户的兴趣点。这个不难,可以直接去问。先不考虑共通,因为销售人员即使不通也可以和客户一起通。比如,你不喜欢音乐,也可以请客户一起去看音乐会;不喜欢旅游,也可以陪客户一起去爬山。
第二是客户的价值观,包括职业观、生活观等。这就有点难度了,很多年轻人很难和年长的人建立关系,原因往往就在于此。这需要功力,没有功力就做功课。我一个同事为了和一个喜欢绘画的客户交往,花了一周的时间研究绘画,很快就能和对方聊得热火朝天了。
我最喜欢的方式是从客户的职业观入手,找到我可以在职业方面对他有帮助的地方,这看起来很难,真正做起来却简单的要命。比如,你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子。所以,关键是发现,一旦发现,其他就好办了。
四、利益:让客户感觉你很实诚
这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样,你只要关心他的利益(不一定是满足),他就觉得你是个实在人,是个有诚意的好人。
这里说的利益,包括组织利益和个人利益。利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式,也是最难的方式。因为他要考验你三方面的能力:找到客户需要的两种利益(需求);找到自己可以实现的方式;把这两者有效地链接起来。这其实是销售在90%的时间里要干的事。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事,而是在整个销售过程中都要做的事。
这不是一个销售技巧的问题,而是一个销售思维的问题,也就是说,你必须时时刻刻具有双赢的思维,时时刻刻为客户着想,并通过为客户谋利益而达成自己的利益。
客户不怕你考虑自己的利益,但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态,客户对你的信任感就会大大增强。比如,你经常和他讨论他的工作是如何开展的、他的困惑有哪些、他最近买房子要不要帮忙等等。一旦表现出这种关心,客户立刻就会觉得你是有诚意的人。
在大项目中,信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每一次销售拜访中都不停地对这个问题加以注意,否则,你就会发现,在一个不经意的时刻,你前期辛辛苦苦建立起来的信任感,顷刻间就会化为泡影。要让客户真正信任,谁也不能一劳永逸!
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每位行销人员,都有一套独门销售秘诀与话术,如:迂回战术,以退为进,暗渡陈仓,攻心为上等法宝。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
汽车销售顾问在未来中国发展的前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场,2010年前我国新车年销量将突破1000万辆,中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增,市场对人才的要求也越来越高,汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测,未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源,企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此,上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目,面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训,为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员,将推荐和组织参加国家职业鉴定,考取国家职业证书。 本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位,帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识;深入认识汽车销售,获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具;建立正确职业发展观,树立良好职业心态,通过专家点拨获得可持续的发展潜力;还可申报获得国家权威认证,获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格,助益职业发展;还可通过人才推荐渠道,将合格学员输送到急需人才的汽车企业,基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。工资待遇汽车销售员月收入=底薪800元/月+各种提成+补贴(不到200元/月),各种提成=销售提成100元/台(最低)+保险提成约80元/台+美容装潢、精品销售提成利润的10%~20%(利润空间极大)。如果是一些高端车或不好卖的车,销售提成可以高达800-1000元/台。如果与客户成交价格在公司规定价格底线以上,销售员还将得到额外的提成奖励。在信贷返利方面,汽车销售顾问可获得100-800元的返利,若帮助客户上外地牌以节约上牌费用的话,还可从中赚到1000元左右,所以总计起来收入相当可观。
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如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
汽车行业是我们国经济的一个热点,汽车销售也成了很多人找工作的一个方向,汽车销售面试技巧有哪些也备受求职者的关注,这里让佳才网小编为大家简单的介绍一下汽车销售面试技巧:
汽车销售面试技巧之准备篇
正所谓不打无准备之仗,这是Sales都明白的道理,套用到汽车销售面试也是很受用的,因此,汽车销售面试技巧最先需要做的就是事前的面试准备:
资料准备:
1、汽车行业市场简单情况。
2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。
3、个人面试汽车销售的优点,及个人一些对于行业的看法等。(以备面试官的提问)
形象准备:
1、掌握服装面试技巧,个人着装方面,干净、大方、利落。
2、心态方面,做了充足的准备,自然胸有成竹。
汽车销售面试技巧之实战篇
没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的,很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力,要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来!
特别是有些条件不是很好,很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学,如果实际能力较突出,但又难以在简历上体现出来,就更要积极主动出击,争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径,比如说打电话或者直接上门拜访等等,但有一个前提就是不要让别人觉得你烦。
除了上述的几点以外,这里还要还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题:
1、不能说谎,要实事求是。一个没有诚信的人,无论他有多优秀,也是要受到用人单位鄙视的;
2、掌握情景面试技巧,要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节,容易忽略,但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径,因此要特别谨慎注意;
3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言,很多企业都会有其相应的薪酬标准,无论你提多少,面试官都不会以你所提为参考标准的,只是把此作为探究你期望值的方法而已,因此,说“依据公司规定”是较妥当的回答。
汽车销售面试技巧之结束篇
面试结束后,并不意味着你的面试整个过程结束了。
1.在面试后的一、两天内,你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间,为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣,你有关的经历和你可以成功地帮他们解决的问题。
2.如果两星期之内没有接到任何回音,你可以给主试人打个电话, 问他“是否已经作出决定了?”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。
3.面试看起来很成功,但结果你还是落选了。对此,你不要大惊小怪。面试时,大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图,不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了,你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺,以便今后改进。一般来说,能够得到这样的反馈并不容易。
4.如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选,但最后决定尚未作出,那你就在一、两个星期后再打一次电话催催。
5.每次打电话后,你还应该给他人寄封信,哪怕他们已经暗示你 可能落选了。这样做的原因是:
a)你觉得有必要重新强调一下自己的优点。
b)你又发现了一些新的理由、成绩或经验,有必要让他们知道。 得到一次面试机会不容易,不要轻易放弃希望。
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一个勤奋的人,能从小面包师变成高尔基,从小学徒工变成胡雪岩,一个懒惰的人能从财神变成穷光蛋,每况必愈下。销售人员每天以忙碌的工作为主,如果你得以清闲,必然失去很多机会,你自我提升将变成自甘堕落。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一:来电客户:
目的:让客户知道要联系的销售顾问,提供联系方式!
XX先生,您好!感谢您的来电咨询!一汽大众销售顾问小合为您服务,欢迎您的来店亲临体验!祝您及家人身体健康,事事如意!
二:一次来店客户:
目的:加深客户对销售顾问的印象!
XX先生,您好!感谢您对一汽大众车品牌的厚爱!近期对某款车有何疑问随时来电!期待我们更深层次的合作!祝您及家人事事如意,天天开心! 销售顾问小合! (注:欢送客户时注意看客户是司机还是乘客,留意发短信的时机,以免开车客户分心而产生反感!)
三:B。C级客户跟踪短信!
目的:让客户知道有销售顾问还在关心自己的购车事项,另外客户会考虑买车时想到你!
XX先生,您好!冒昧打扰了,近期如有用车计划,欢迎随时咨询及深度体验某某车款,祝您及家人工作顺心,事业有成! (注:用于C级客户,半年以上买车客户)
XX先生,您好!近期如有XX的优惠活动我会第一时间通知您,欢迎您及家人的再度光临!祝您及家人事事如意,天天开心!(注:适用亲和型的客户,看车考虑家用,或是家里人意见不一,很难下决心的客户!利用政策解决犹豫不决的心态!适用B级客户)
四:大型促销活动短信!
目的:收集客户信息,达到集客和活动预热效果!
炎炎夏季,合众汇金4S店8月大型促销活动即将开始,希望此次活动能给您一份惊喜!详情可以咨询:13深圳汽车销售技巧xxx(注:此条短信为群发短信,只在引起客户的关注,不必太过详细,但联系方式要强调)
五:H,A级客户短信!
目的:提升客户关注度!
XX先生,您好!感谢您及家人对某某车款的关注!近期对XX如有疑问随时来电,“合众汇金”欢迎您的再次深度体验!
六:订车客户短信!
目的:加强客户对定某某车的信心!
XX先生,您好!感谢您对我工作的认可和支持,你的爱车在到店之日我会第一时间告知您,期间有何疑问随时来电!共同期待您的爱车!(注:此条短信在客户回家的晚上下班6-7点发比较合适)
七:战败客户短信!
目的:加强客户对某个车品牌的认知,提升品牌知名度,有可能将买他系车辆客户发展为目标潜在客户!
XX先生,您好!恭喜你如愿开上爱车,XX也是一款相当不错的车,如果您身边有朋友对某某车款感兴趣,望美言几句,可以介绍找我!
八:交车客户12小时的跟踪短信!
目的:延长客户兴奋点,为客户转介绍打好基础!
XX先生,您好!恭喜您如愿开上爱车,期待以后合作更加愉快,如果您身边有朋友对某车感兴趣,望美言几句,可以介绍找我!你也会有一份意外的惊喜! (注:此条短信在客户回家的晚上下班6-7点发比较合适)
九:交车客户24小时的跟踪短信!
目的:提升客户后续保险或精品业务,加强客服关系!
XX先生,您好!感谢你选择了某某轿车,如果对XX操作有疑问或需要车辆其他服务随时联系我!祝您及家人事事顺心!
十:交车客户每月感谢短信!
目的:加强客情关系,提升客户管理效率!
感谢您长期对我工作的支持,xx在这里送上我的简短的一声问候:祝您及家人事事顺心,时时开心! 有事联系:13深圳汽车销售技巧深圳汽车销售技巧!(注:此短息适合群发,单一客户前缀加上XX先生即可)
十一:爱车关怀短信!
目的:加强客情关系!
温馨提示:明后两天可能有雨雪天气,请出行注意!(注:此短息适合群发!)
十二:五一,十一短信群发!
目的:加强客情关系!
五一到了,可以外出放松一下了,长途外出建议回厂检查一下车况,带上我的一声问候:祝您及家人五一快乐,天天好心情!(注:此短息适合群发!)
十三:客户节日问候短信!
目的:加强客情关系,提升转介绍率!
中秋的月,思乡的情!在这佳节之日,送上xx诚挚的祝福:祝您及家人身体健康,事业有成!有空常联系(注:此短息适合群发!)
十四:客户生日问候!
目的:加强客情关系,提升转介绍率!
XX先生!您好!在您生日之际,送上诚挚的问候:生日快乐!祝你年年有今朝!岁岁有今日!
十五:订单可能逾期问候短信!
目的:即时跟踪!安抚客户的退订心情。
XX先生,您好!感谢你选择xx车款,因为XX比较热销,可能会影响您的用车计划!在这里表示我深深的歉意,当然,我会努力的去争取您的订单!尽早让您提到爱车。
十六:客户车辆分配下来时的短信问候!
目的:给客户一个“定心丸”。为以后的交车满意度打好基础!
XX先生!您好!恭喜你的爱车已经分配下来,估计一周以后回到店!届时会通知您和家人一起来提取你的爱车!祝你及家人身体健康,事事顺心!
十七:关于订单签订的积分奖励话术!
您好,您看好的XX车是我们这里好多人相当看好的一款车!最近,货源有点紧!我已经联系了,可以在XX天以内让您提上爱车!另外,公司一直很重视订单情况,特别约定订单万一超期给您每天200元积分呢!5000积分封顶。(引起客户的疑问关注,随后解释)您和这样重视信誉的公司合作,相信以后服务你会更加放心
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服装销售中,顾客的陪同人员越多,衣服销售出去的难度就越大。服装店中经常出现顾客对衣服很满意,但陪同人员一句话就让销售过程终止的现象。那么下面就让读文网小编为你介绍利用陪同人员销售的技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1、拿一些具体明确的事情来赞扬
如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。
2、找出客户异于他人的地方来赞扬
钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。
3、要善于找到客户的亮点
赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。
4、赞美要说到客户心里
如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。
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面试给公司和应招者提供了进行双向交流的机会,能使公司和应招者之间相互了解,从而双方都可更准确做出聘用与否、受聘与否的决定。今天小编给大家分享的是汽车4s销售员的常见面试问题,一起来看看吧。
(1)要树立自信心。
求职面试要敢于推销自己。
自信是自我推销的前提,一个人如果没有自信心,就不可能成功地推销自己。
与人交往中的胆怯心理、紧张情绪,大都因为缺乏自信。
实际上,并不是自己不行,而是自卑心理作怪。
因此要战胜自卑感,增强自信心。
(2)要加强行为训练。
造成紧张的另一个原因是某些毕业生缺乏这方面的锻炼。
历届美国总统在发表国情咨文记者招待会之前,都 要进行"行为预演",把他们的新闻助理、政策顾问找来,让他们提出各种问题,由总统回答,再由顾问们进行补充、校正,这样才能在记者招待会上给人留下对答如流、诙谐潇洒的良好印象。
由此看来,行为训练是必不可少的。
现在一些学校举办"模拟招聘面试"的行为训练活动,实为一种好方法。
(3)要善于发挥自己的优势。
每个人都有自己的个性、气质、爱好,都有优势与不足。
面试中争取主动,扬长避短,可以收到出奇制胜的效果,这样不仅可以引起"考官"对你的好感,而且容易实现心理平衡,消除紧张情绪。
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现在做跟汽车有关的公司也是能赚钱的,2016年如何注册汽车销售公司?读文网小编把整理好的2016年注册汽车销售公司分享给大家,欢迎阅读,仅供参考哦!
1、核名: 到工商局去领取一张“企业(字号)名称预先核准申请表”,填写你准备取的公司名称,由工商局上网(工商局内部网)检索是否有重名,如果没有重名,就可以使用这个名称,就会核发一张“企业(字号)名称预先核准通知书”。
2、租房:去专门的写字楼租一间办公室。租房后要签订租房合同,并到房管局备案。
3、编写“公司章程”:章程需要由所有股东签名。
4、刻私章:(全体股东)去街上刻章的地方刻一个私章,给他们讲刻法人私章(方形的)。
5、到会计师事务所领取“银行询征函”:联系一家会计师事务所,领取一张“银行询征函”(必须是原件,会计师事务所盖鲜章)。
6、注册公司:
到工商局领取公司设立登记的各种表格,包括设立登记申请表、股东(发起人)名单、董事经理监理情况、法人代表登记表、指定代表或委托代理人登记表。填好后,连同核名通知、公司章程、房租合同、房产证复印件一起交给工商局。大概15个工作日后可领取执照。
7、凭营业执照,到公安局指定的刻章公司,去刻公章、财务章。后面步骤中,均需要用到公章或财务章。
8、办理企业组织机构代码证:凭营业执照到技术监督局办理组织机构代码证,需要3个工作日。
9、办理税务登记:
领取执照后,30日内到当地税务局申请领取税务登记证。一般的公司都需要办理2种税务登记证,即国税和地税。办理税务登记证时,一般必须有一个会计,因为税务局要求提交的资料其中有一项是会计资格证和身份证。当然,可以请一个代理记账公司代理会计账务。
10、去银行开基本户:
凭营业执照、组织机构代码证、国税、地税正本原件,去银行开立基本帐号。
11、申请领购发票:如果你的公司是销售商品的,应该到国税去申请发票,如果是服务性质的公司,则到地税申领发票。
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会卖东西的销售员和不会卖东西的销售员的不同之处就在于他们掌握的销售技巧的多少。同样的销售技巧,“知道”和“会用”是完全不一样的水平。那么下面就让读文网小编为你介绍成为优秀销售的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、坚持不懈
被顾客拒绝一次,10个推销员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。
二、做正确的事
推销员推销商品或服务只是做对的事情而已,但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品,决不是想买这些化学成份,她想买的是年轻和美丽;申请信用卡,当然不是为了这张塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽,什么是他想要的方便和自豪吗?
三、优点学习法
每个人的优点都不尽相同,通常,人们只顾欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。想要成为强者,最快的方式就是向强者学习;同样,想要成为超级推销员,学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者:“很多人惊奇,为什么在30年前就已取得推销成功的我,现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家,除非选读有关专业的最新文献,否则是无法维持我的最佳业绩的。”
四、正面思考模式
失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你,除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好:“一件事往往有许多面,你若总是往坏处那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇着打击也该看开些,想法子捕捉光明的一面。”爱默生说:“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”
五、良好的个人形象
你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。
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工业品行业很多公司都是以项目的形式来进行销售,在项目型销售过程中也许我们都会遇到很多的困惑。那么下面就让读文网小编为你介绍做好工业品销售的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、短信
从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。
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根据研究,即使世界上记忆力最好的人,其大脑的使用也没有达到其功能的1%,人类的智慧和知识,至今仍是“低度开发”!人的大脑真是个无尽的宝藏,可惜的是每个人终其一生,都忽略了如何有效的发挥它的潜能。那么下面就让读文网小编为你介绍利用潜意识的销售技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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hr在面试销售人员的时候,要讲究什么技巧呢?下面是由读文网小编分享的hr面试销售人员技巧,希望对你有用。
1、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。
2、您的下属未按期完成您所布置给他的任务,如果您的上司责怪下来,您认为这是谁的责任,为什么?
3、描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。
4、当您所在的集体处于竞争劣势时,您有什么想法和行动?
5、往往跨组织的任务中,由于涉及过多成员,最后易形成“责任者缺位”现象,您如果身处其境,会是什么心态?
6、您每一次离职时有没有过失落感?您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗?并说说他们目前的处境。
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